摘要：促销活动规定，在促销活动期间美容院每天低价销售60张美容服务年卡，其售价，根据消费者来店购买顺序依次定为1元——60元。在活动中楠桦美容SPA养生会所在“美白保湿存折”中已为消费者存入了100元现金和体验消费项目(10项，其中以美白保湿护理为主)。...

郑州楠桦美容SPA养生会所是一家位于郑州市二七区兴华南街的中高档美容院，周边有亚星盛世家园、五号街坊、锦绣江南等小区，而兴华小学的对面正好是楠桦美容SPA养生会所。楠桦会所新上了一套美白保湿产品，通过世纪良谋提供一系列的策划推广，并取得了不俗的业绩。

　促销造势：1元钱，让您拥有水嫩的皮肤

如果美容师没有明确的思路和目标、没有统一的规划，那么就会出现“叫好不叫座”的结果，因为美容院里产品品类太多、护理项目太多了。为此，楠桦美容SPA养生会所决定推广“1元美容”的活动。“1元美容”的活动其实是推广两种美容卡：

第一种

只需1元，即可享受6132元美容护理

(仅限玫瑰卡)

即可享受半年的玫瑰保湿护理(128元/次)，价值3072元;

即可享受10次眼部护理(198元/次)，价值1980元;

即可拥有价值780元的美白迷你套装一套和300元代金券。

第二种

只需1元，即可享受10504元美容护理

(仅限特惠卡)

即可享受1年的玫瑰保湿护理(128元/次)，价值6144元;

即可享受价值1980元的中医经络减肥疗程;

即可拥有价值1380元的家居套装一套和1000元代金券。

参加第一个“1元美容”活动，顾客需要998元办理玫瑰卡;参加第二个“1元美容”活动，顾客需要2980元办理2008特惠卡。这两个活动分别采用“1”与“6132”和“16840”等数字对比，形成强烈的视觉冲击力，让顾客怦然心动、慷慨解囊。最后统计结果，在开业一周内，998元玫瑰卡办理了50张，2980特惠卡办理了20张，共产生销售10万多元。

　携手小学学校，借势“教师节”

楠桦美容SPA养生会所，在兴华南街“1元美容”一周以后销售开始出现滑落，除了前期办理的998玫瑰卡和2980特惠卡之外，其他方面的销售额很少增长。原因是什么呢?为了一探究竟，楠桦公司市场部、培训部、策划部联合进行紧急会诊，经过调查发现，由于兴华南街毗邻郊区，商圈不够成熟，消费水平相对不是很高，与楠桦美容SPA养生会所的高端定位，出现了一定的偏差。消费人群贪便宜，不容易接受高消费，所以才会出现活动后的销售滑坡这一反常现象。针对这种情况，楠桦公司决定，第一坚持高端定位不动摇，毕竟我们看中的以后前景;第二，继续寻找高端消费人群。

如何寻找高端人群?世纪良谋营销专家发现，在楠桦美容SPA养生会所的对面有一所学校——兴华小学。经过进一步了解，兴华小学是二七区重点小学，也是郑州市教学示范小学，在校学生2000余人，那么以此推理，能让孩子送到这里上学的家长肯定是高端人群。

高端消费群体找到了，但是怎样与她们互动起来，转变为楠桦美容SA养生会所的顾客，这是一个难题。因为9月10日是教师节，于是就策划了首届“楠桦杯”教师节征文比赛：由兴华小学教务处主办，楠桦美容SPA养生会所协办，并赞助奖品和奖金。

参赛报名表格上要填写参赛者母亲的资料，否取消参赛资格——楠桦美容SPA养生会所以此获得目标客户的详细资料。

所有参赛者的母亲均可凭参赛报名表格到楠桦美容SPA养生会所免费体验2次——达到纳客目的。

颁奖仪式，由楠桦公司董事长兼总经理亲自项获奖者颁奖——提升楠桦品牌形象和知名度、影响力。

这是一个非常独具创意而又非常有效的借势活动，针对性特别强，直接找到目标客户群体;费用极其实惠，只需要条幅、海报和产品、美容卡、代金券，容易准备，便于操作，收效非常大，使楠桦美容SPA养生会所客源不断，与学校合作提高了楠桦公信力，使销售额直线上升。

1—— 60元钱，就能买年卡，打击对手跟进

由于第一环节活动的实施，迅速引起了周边美容的跟进，纷纷出台促销政策，同时，为了防止顾客流失，楠桦美容SPA养生会所又迅速推出一项活动。在周遍社区散发6000余张宣传单，宣传其推出的 “ 1 —— 60元钱，就能买年卡 ” 的促销活动。促销活动规定，在促销活动期间美容院每天低价销售60张美容服务年卡，其售价，根据消费者来店购买顺序依次定为1元 ——60元。同时，规定这种低价年卡只限于美白保湿类护理，售完为止，其它服务项目均按原价销售。传单发出后，每天美容院开门营业时，门口均有人排队等候购买优惠的美容服务年卡。楠桦美容院5天销售优惠年卡300余张。

活动时间为9月12号—17日，由于活动形式的特别，迅速引起了消费者的好奇，同时加之活动优惠价值比较大，时间又比较紧张，顾客参与购买的就比较集中，5天时间售出300余张卡，带来15000元销售额，最重要的是吸纳了一批新客源。活动投入了6000张DM卡单，一条横幅，2张海报，共计600多元，费销比约为4%。

　　紧急办理“美白保湿存折”

目前，各个银行办理信用卡的活动比较频繁，而且银行会想尽尽一切办法降低门槛，为更多的人提供方便。受此影响，世纪良谋营销专家认为，美容院也完全可以采取“存折”的方式进行操作、尝试。为此，“ 美白保湿存折 ”是楠桦美容SPA养生会所在农历8月15中秋节推出的一项招揽顾客的新方法。在活动中楠桦美容SPA养生会所在 “ 美白保湿存折 ” 中已为消费者存入了100元现金和体验消费项目(10项，其中以美白保湿护理为主)。消费者只需花费90元购买 “ 美白保湿存折 ” 。消费者凭 此即可免费体验存折中所设定的10项消费项目，如果消费者购买相关产品或服务项目(月卡、季卡)，凭此存折可充抵现金100元。 “ 美白保湿存折 ” 活动推出10天，美容院新增会员数量400余人。

首先促销形式新颖容易引起消费者的注意 。在整体促销活动中脱颖而出。加之强力的促销诱因(100元现金、10项消费项目)，增加了消费者对各个消费项目的体验欲望。同时 消费者花90元购买 “ 美白保湿存折 ” ，打消了消费者认为只有劣质产品才进行促销的认识，同时也杜绝了一些爱占小便宜的消费者，并增加了消费者对促销活动的信任度。 活动新增会员数量400余人，带来销售36000元，成本仅为横幅一条，海报2张，存折印刷费800元，总计900元。

　上午美容3折，中午送营养午餐

楠桦美容SPA养生会所以前一直存在着一个很不好的状况：上午几乎没人来，到了下午才会有客人。为了改变美容院上午基本没有生意的现状，推出了 “ 上午美容3折，中午送营养午餐 ” 的促销活动。 其实，这项活动的目的在于吸纳新客人，从而达到口碑效应，因为在此之前并没有在本地出现送午餐的活动，而实际上，真正吃美容院所送午餐的顾客并不是很多。一方面，有的人还还要回家吃，很多女人都要在家做饭，另一方面很多白领丽人中午都有活动。活动持续一周左右，共有200名顾客上门，带来销售28000元。活动宣传方式为，店面条幅(1条)、海报(2张)，短信(200元)，共计300元。能够引导顾客上午来美容这种消费习惯，这个意义要远远大于促销收益本身的意义。

　　发起“美白保湿运动”

秋季来临，人的皮肤开始干燥，这个季节顾客最需要美白保湿。于是，楠桦美容SPA养生会所开始展开“美白保湿运动”：购买美白保湿套盒，返300元购物券;购买美白保湿精华素，赠送日霜或晚霜;购买晚霜或日霜，送乳液;活动期间，消费即送娃哈哈矿泉水一瓶。这一项促销活动的目的主要是为了推广补水系列产品，刺激消费者购买欲望。活动的进行与上一环活动交叉进行，截止活动结束当天，共推出美白保湿套盒30套，价值48000元，美白保湿精华50瓶，价值15000元，日霜晚霜乳液共计120瓶，价值14000元，总销售67000元。而活动投入为宣传单页1万份，海报2张，易拉宝2个，娃哈哈矿泉水300瓶240元，总费用1400元。费销比达到可喜的2.8%。

小结：其实美容院经常会遇到推广某一类产品的情况，在此推广过程中首先要策划一系列的促销活动;其次，要与其他相近产品相结合，最后要做好成本预算，将费用支出控制在美容院可接受的范围之内。